「不動産の営業は厳しいからやめておけ」といった話を、聞いたことがあるのではないでしょうか。不動産の営業では厳しいノルマが課せられ、日々残業でつらい生活をしているだけと思われています。

しかし裏を返せば実力主義で成果が上がれば大きなインセンティブがもらえて、女性でもしっかりと稼げる職業です。ここでは不動産の営業に向いている人の特徴や、そうなるためにできることについて紹介していきましょう。

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不動産営業の仕事とは

不動産,営業
(画像=PIXTA)

不動産営業は建物や土地の売買や賃貸を行って、収益を上げていきます。しかし単に営業といっても販売か賃貸なのか、個人対象か法人対象かなど働き方や仕事内容は異なります。以下より詳しく解説していきましょう。

不動産営業の仕事概要

不動産を探している方や売りたい方・貸したい方が顧客となり、顧客に対して適切な物件を紹介します。たとえば居住用のマンションの購入を希望しているお客さんがいるとしましょう。この場合希望の立地や設備・価格などの条件を聴取し、希望に合う物件を探します。

そうしてお客さんが購入契約に至った場合、仲介手数料が収益として上がります。うまく希望の物件が見つからない場合には条件面を提案したり、売主に交渉をしたりといった商談を行うのです。また不動産の売買を行う際の相談にも乗ります。

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不動産営業の仕事の種類

仕事の内容は扱う商品で、大きく3種類に分られます。「戸建て」「マンション」「土地」です。業態で大きく4種類があり「販売業」「売買仲介業」や、また「賃貸業」「管理業」です。

さらに店舗に来客された方を対象にするもの、みずから顧客の元へ足を運んで営業するものなど多種多様となっています。これらの組み合わせのどれが強い会社に入るかによって、入社後の商材が異なっていくのです。

1.販売業

主に自社所有の分譲マンションや、戸建て住宅を顧客に販売する仕事です。モデルルームへ来客された顧客に対して、対応をします。来客された際に入手した情報を元に、ほかの物件を紹介することもあります。

2.売買仲介業

不動産を売りたい人と買いたい人を結びつけて、仲介を行う仕事です。不動産を売却したいという顧客から依頼を受け、ウェブサイトやチラシに物件を掲載します。それらをみた購入希望者と条件のヒアリング・内覧、売買契約の仲介を行い、販売後のケアも行います。

条件の設定や掲載するサイトや広告の打ち方などで工夫をし、短期間で売買が成立すれば広告費が節約できるため、利益率が高くなるのです。

3.賃貸業

住居用やオフィスなどを借りたい顧客に対して、賃貸契約を提案する仕事です。店舗へ来店した顧客に対して条件のヒアリングを行い、希望に合った物件を探します。そうして内覧や賃貸契約を行います。個人ノルマではなく、店舗のノルマが設定されている場合が多いようです。

4.管理業

賃貸物件や管理契約を行っている物件では、建物と入居者の管理維持を行っています。物件を所有しているオーナーに対して、管理業務契約の提案を行う仕事です。専業の管理会社と、賃貸業などを兼業している会社があります。

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多くの物件では賃貸業務を委託している不動産会社のすすめで、管理会社を決めていることが多いものです。サービス内容と料金の勝負となりますが、厳しいノルマを課せられることは少なくなっています。

不動産営業の仕事の楽しさや厳しさ

不動産は、多くの人にとって一生に一度の大きな買い物です。また賃貸でも新たな生活への第一歩となります。これらの人生の節目に関われるうえに、相手の人生の1ページに刻み込まれる買い物に携わることができることが醍醐味といえるでしょう。その一方で日々のノルマに追われることも忘れてはなりません。

不動産営業の楽しさ

取り扱う商品が数千万~億を超えることもあり、顧客の大切な資産の売買に携わることができる点が最大の楽しさです。ほかにも成果は給与へも直結し、成果を出せば若くして出世ができるでしょう。

不動産は同じ物件は二つとなく、また日々情報が更新されていきます。そのため情報を常にアップデートし、顧客が求めている物件があったときに瞬時に反応し提案を行います。自分が見つけてきた物件の商談が成立したときには、大きな達成感が得られるでしょう。

不動産営業の厳しさ

休みのタイミングが平日になることが多くあります。賃貸でも分譲でもお客さんは休日に物件を見に来ることが多いため、土日勤務で平日に休みを取ることが基本です。また完全な実力主義であるため、毎月のノルマが達成できていない場合は、給与が基本給のみという場合もあります。

自分はこの仕事に向いているのかな?誰でも一度はそんな風に考えたことがあるでしょう。

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不動産営業に向いている人の特徴

不動産営業に向いている人は精神的・肉体的にも丈夫で、コミュニケーションスキルが高い人です。またしっかりと稼ぎたいという気持ちの強い人も、向いているといえるでしょう。

精神的にタフ

不動産は大きな金額の買い物であるため、購入希望者も慎重になります。最初は購入を強く希望していて話を進めていても、土壇場でキャンセルされることも多々あります。電話でアポイントを取るような仕事もこなさなくてはなりません。そういった仕事にも負けない強い精神力が必要でしょう。

体力的にもタフ

繁忙期や自社の物件の新発売時期は、休日返上でモデルルームの内覧を行い、休日でも顧客からの電話やメール対応をすることもあります。連日朝早くから夜遅くまで働くこともあるため、体力的なタフさが求められるでしょう。

学ぶことが苦ではない

どの仕事でも学び続けることは大切です。なかでも不動産営業では次第に新しくなっていく住宅設備や機能、登記やローンについても相談されることがあります。これらに対して貪欲に学んでいき、お客様の望んでいる条件の物件を紹介していかなければなりません。

稼ぎたい欲が強い

住宅の営業といえば、売り上げに応じた大きなインセンティブが手に入ることが多くあります。そのため若くして年収1000万円を目指せるでしょう。しかしその一方で、基本給が安く設定されていることが多いため、売れなければ大した給与にならない場合もあります。

しっかりと「稼ぎたい」という意思を持ち、競合他社だけではなく、社内の同僚からも一目置かれる存在になることが肝要といえるでしょう。

対人折衝力が高い

お客さんとの折衝だけではなく、社内の調整や条件交渉など、内外ともに対人スキルが求められます。高いコミュニケーション能力や人当たりの良さがここでは重要になってきます。

継続力がある

顧客に提案をしてすぐに解決ができればよいものの、なかなか納得いただけず見送りとなる場合もあります。そういった場合でも諦めずに、次の物件を紹介し続けることが大切です。、顧客のニーズに合うかどうか見定めて提案していけば、いずれ条件にあった物件で契約が成立するでしょう。不動産の知識は経験に基づくものが多くあるため、継続的に勉強し顧客に最適な提案ができることも、顧客の信頼を得るうえで大事になってきます。

不動産営業で活躍できる人に多いキャリア

不動産業界では学歴・職歴・性別に関わらず、キャリアを積めます。完全な実力主義の世界なので、男性、女性関係なくチャンスがあります。しかしその分優遇もありません。

学生時代の経験

学生時代は体育会系の部活に所属し、目標に対して厳しく粘り強く取り組んでいた経験があるかもしれません。ひとつのものに情熱を持って継続的に取り組めたことは、入社後の活躍を連想させる経験といえるでしょう。

社会人時代の経験

社会人時代では、他業種でも営業の経験がある方は活躍の可能性があります。また学生時代同様、目標に対して熱心に取り組んでいた経験は役立ちます。中でも相手のニーズを引き出し、問題に対しての解決策を提案することにより信頼を獲得していった経験は、不動産営業での活躍に結びつきやすいでしょう。

持っているとよい資格

不動産の資格といえば「宅地建物取引士(宅建)」です。宅建は事務所に必要な人数がありますので、持っていれば重宝されます。また宅建有資格者にしかできない業務もあり、給与に資格手当がつく会社もあります。ほかの資格では下記のものがあげられるでしょう。

・ ファイナンシャルプランナー
・ 不動産コンサルティング技能士
・ インテリアコーディネーター

ファイナンシャルプランナーは、顧客の資産の総合管理の計画を提案できます。今後のライフイベントを考慮し、ローンの返済方法などの相談にのれるため信頼獲得につながるでしょう。

不動産コンサルティング技能士は受験資格が厳しいものの、不動産業界に必要なコンサルティング技能を試せる試験です。長期的な視野で、資格獲得を目指しましょう。インテリアコーディネーターでは、購入した物件に対して快適な生活をする提案ができます。購入希望者が実際の生活をイメージしやすく、不動産の購入へつながりやすくなるでしょう。

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不動産営業に向いている人になるためにできること

ここまでの記事で「自分は向いていないかも」と、思うことがあったかもしれません。しかし今後の自分の考え方次第で、向いている人になれるでしょう。

やりがいは自分で見つける

仕事のなかでのやりがいは、自分のなかで見つけるとよいでしょう。不動産営業では「お金のため」と、割り切りが必要な場面が出ていきます。そのうえで、顧客のためによりニーズに合った物件を提案するなど、自分のなかでやりがいをみつけるとよいでしょう。

ストレス発散方法を見つける

不動産営業では多額のお金が動き社内でも比較され、人の人生の大きな買い物に携わるため大きなストレスがかかります。そのため趣味やスポーツなどで、自分なりのストレスの方法を見つけておくとよいでしょう。連続して休みが取れない場合も多いので、短時間にひとりでできるストレス発散方法があるといいかもしれません。

結果を出せるように自分を磨く

不動産は高額なため、営業においても結果が出ず、苦しむ期間があります。そういった状況に至ってしまっても、めげずに自分を磨く力が必要です。身なりの外見や知識面・対人スキルなどをしっかりと磨きましょう。相手から信頼され、つい話をしてもらえたり、こちらの話も聞いてもらえたりするような人間になりましょう。

諦めずに継続する

一発売れれば大きく評価されますが、最初はなかなかうまくいかないものです。それでも諦めず自分を磨きながら積極的に仕事を行っていれば、いつかうまく回る日が来ます。チャンスのときにしっかりと契約に結びつけられるように、不断の努力が必要となるでしょう。

自分がどんな職業に向いているのかわからない、そんな方には、dodaの「キャリアタイプ診断」がおすすめです。

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仕事の適性について、客観的な分析結果が欲しい方はぜひチャレンジしてみてください。

まとめ

不動産営業は精神的・肉体的ともに、タフさが求められます。たいへんな職種ではありますが、人生の大きな買い物に携わり、大きなインセンティブがもらえます。さらに成果の分だけしっかりと評価される職業です。継続して自分を磨いている間に、身近な他者からの評価も上がり、知識も増えれば自信にもつながります。

未経験でも女性でも活躍できる業界ですので、自分次第でキャリアの形成も可能です。不動産に興味があり、キャリアアップしたい方はぜひともチャレンジしてみましょう。

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調査概要

実査機関 株式会社クロス・マーケティング
 調査目的  転職エージェント各社の利用状況および満足度に関する調査
 調査対象  転職経験のある国内の20歳以上の男女
 調査方法  インターネットリサーチ
 調査対象者数  2400名
 調査実施期間  2021年5月
 調査対象地域  日本国内
 母集団  転職経験のある20歳~59歳の男女2400名