■連載「お金の心理学」第3回　「無意識」のうちに判断を鈍らせるもの

次の3つのシーンで自分に当てはまるものがないかチェックしてみてください。

・１「人気のケーキ屋さんに並び始めて30分。ここまで並んだんだから、絶対にケーキを買って帰ろう」

・２「前売り券を購入した舞台。外出する気分じゃないけど、もったいないから行こう」

・３「企業分析に時間を割いて選んだ株式の銘柄が、急激に値下がりした。じきに回復するかもしれないから、もう少し待ってみよう」

どうでしたか？　実はこの3つのシーンでは、いずれも、おそらく判断した本人は意識していない何かが影響しています。それはどんなものでしょうか。

1つ目のケーキ店の例では、並んだ時間が長いほど、「買わずに帰る」という選択肢を選びにくくなります。「並んだ時間」が判断に影響を及ぼしているのです。

2つ目の前売り券の例では、前売り券をもらった場合より購入した場合のほうが、無理をしてでも見に行く傾向があります。「前売り券の代金」が判断に影響を及ぼしているのです。

3つ目の投資の例では、時間をかけずに選んだ銘柄より、時間をかけて選んだ銘柄が値下がりした時の方が、損切をためらってしまいます。「銘柄選びの労力」が判断に影響を及ぼしているのです。

■私たちを惑わす「無意識」の正体――サンクコスト効果

3つのケースで出た「並んだ時間」「前売り券の代金」「銘柄選びの労力」は取り戻せません。いわば、支払ってしまったコストといえます。

支払ったコストが大きいほど、「コストを回収したい」という心理状態に陥ります。そのため、時には冷静さを欠いた判断をしてしまうことがあります。行動経済学では、これをサンクコスト」と呼び、すでに支払ったコストが判断に影響することを「サンクコスト効果」といいます。コストには、お金だけでなく、時間や労力なども含まれます。

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■「支払ったコストをなかったもの」として考えることで悪影響を避ける

サンクコストが判断に影響を及ぼすことが、一概に悪いというわけではありません。労力をかけた分だけ、何かしらのメリットを期待するのは当然の心理でしょう。それでも望ましい判断ができなくなるのは避けたいものです。

サンクコストのせいで判断力が鈍ってしまうのを防ぐには、どうすればいいのでしょうか。

それは、「支払ったコストがゼロだとしたら？」と仮定することです。「もったいない」という気持ちが判断力を鈍らせるのですから、「もったいない」状況を一旦、なかったことにします。

3つのシーンではどう考えるべきかというと……

１　ケーキ店の例
まったく並んでいなかったとして、列の長さなどを見て、今から待ちたいと思うか

2　前売り券の例
前売り券の代金は自分で払っていないとして、体調と相談して舞台を見に行きたいと思うか

3　銘柄選びの例
選んだ時間と労力はなかったとして、この値下がり幅で回復を待つべきか。

このように考えてみることで、後悔のない判断ができる可能性が高まります。特に3の銘柄選びの例では、その時点で「今の価格で買いたいと思うか」と考えてみるとよいでしょう。

買い物にしろ投資にしろ、サンクコストにしがみついて「もったいない」という気持ちがあると、判断を誤りかねません。すでに支払ったコストが判断に影響を及ぼすことを知り、冷静に行動を選択しましょう。

文・木崎 涼（ファイナンシャル・プランナー）
編集・濱田 優（dメニューマネー編集長）

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