個人投資家が自分で投資判断をすべてするのは簡単ではありません。少なくとも初心者のうちは、アドバイザーの意見が参考になることでしょう。

しかし、銀行や証券会社の担当者を含めて、アドバイザーは得てして“営業マン”です。アドバイザー側もビジネスですので、手数料を取られることは仕方ありませんが、こちらに知識がないことを良いことに、手数料を搾取しようとする人がいることも事実です。

また、誠実であってもスキルが足りていない人のアドバイスを聞いていては、なかなか成果は上がらないでしょう。信頼できるアドバイザーを見つけるためにはどうすれば良いのでしょうか。今回は3つの方法を視点します。

1　レスポンスが早い

一般的に、アドバイザーは多くの顧客を抱えています。リテール向けの金融機関ですと、1人で数百人の担当になることもあります。そうなると、全ての顧客を平等に対応するのは難しく、「対応のトリアージ」をせざるを得ません。

したがって、レスポンスが早いアドバイザーは、「自分のことを大切に扱ってくれている」という裏返しでもあります。もちろん、この要素だけでは「手数料を搾取するカモだから大切に扱っておこう」と思われている可能性はあります。

しかし、レスポンスが遅いということは、アドバイザーのなかで「自分は相対的に大切にされていない」ということです。そのような人からアドバイスを聞きたいと思う人は少ないでしょう。この項目は、ふるいをかける要素のひとつとして捉えて下さい。

2　提案してくる商品にアドバイザー自身が投資している

顧客がアドバイザーの金融知識や商品知識の深さを測ることは、簡単なことではありません。なかなか言語化できることではありませんし、そもそも測る側に一定の知識が必要です。

保有資格はひとつの判断材料になりますが、より確実なのは「その提案商品を自分でも投資しているか」ということです。本当に良い商品であれば、自分でも投資するはずです。「本当に良い商品だと思っているから自分でも投資しているし、あなたにも提案しているのです」というスタンスのアドバイザーであれば、信頼に値するでしょう。

なお、銀行や証券会社の営業マンは、会社のルールで自己投資が禁止されていることがあります。そんなときは、「この商品は自分の大切なお金を投じたり、親に勧めたくなったりするような商品ですか？」と聞いて、反応を伺ってみましょう。

3　短期的な営業成績につながらないことでも対応してくれる

前述のように、アドバイザーとは平たく言えば営業マンです。営業マンは数字をあげてナンボですので、「営業成績に繋がらないことはできる限りやりたくない」というのが本音でしょう。

そのようななかで、たまに短期的な営業成績に繋がらないことでも対応してくれる人がいます。なぜ対応をしてくれるのでしょうか。そのような人は、「大きな契約は時間をかけて信頼関係を築いた先に発生するもの」と理解していることが多いです。

一方で、すぐに営業成績が欲しい人は、一方的に自分が売りたい商品を提案してくるばかりか、営業成績に繋がらないことは対応してくれない傾向にあります。顧客の声に応えることで信頼貯金が積み重なり、大きな契約に繋がることを理解していないようです。

「前者の人は大きな営業成績が欲しいからギブを繰り返している」と言えばそれまでですが、どちらに大事な資産を預けて運用したいと思うでしょうか。答えは自明でしょう。

アドバイザーと顧客には利益相反が存在する

ここまで、信頼できるアドバイザーを見つけるための3つの方法を紹介してきました。重要なことは、アドバイザーは基本的に手数料を取るため、アドバイザーと顧客（アドバイスを受ける人）には、原則として利益相反が存在するということです。

ただし、それに甘んじるアドバイザーもいれば、できる限り利益相反を少なくして、顧客に貢献しようと懸命に仕事をする優秀なアドバイザーもいます。本稿で紹介した3つのポイントも参考にしながら、信頼できるアドバイザーを見つけて下さい。

文・菅野陽平（ファイナンシャル・プランナー）
編集・dメニューマネー編集部

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（2021年9月4日公開記事）